طرق زيادة المبيعات الإلكترونية







من المهم فهم حقيقة أن كل شيء قابل للتغير في عالم الإنترنت، لذلك من الضروي على مسوقي الإنترنت و من يسعى لزيادة المبيعات الإلكترونية أن يعرفوا ما هي الاستراتيجيات و الطرق الأنسب لمجالات أعمالهم و هو ما يمكن تحديده بالتجريب. بنطبق هذا المفهوم كذلك على أنجع الاستراتيجيات التي يتبعها مجال عملك حتى تفتح مجال أوسع للتطوير، حيث لا يمكن تحديد نقاط القوة و الضعف أو ضمان زيادة المبيعات من دون اللجوء إلى التجربة. ب إذا ما قررت تجربة هذه الاختبارات ستتأكد من مدى صحة هذه الطريقة و خاصةً عندما تلاحظ التغيرات الجذرية على مبيعاتك. ب

الاختبار # 1 : اعرض منتج أو خدمة واحدة فقط على صفحتك الرئيسة

هل تعرض مجموعة مختلفة من السلع أو الخدمات أو كلاهما على موقعك؟ إذا كانت إجابتك نعم، نقترح عليك ان تختبر ما إذا كانت هذه أفضل استراتيجة من الممكن اتباعها لمجال عملك. تم التوصل إلى أن عرض عدد أقل من السلع في مكان واحد مع معدل شرح أكبر لكل سلعة يؤدي دائماً إلى تحقيق مبيعات أعلى. ب السر يكمن في تحقيق التركيز. بدلاً من محاولة إرضاء جميع زوار الموقع من خلال تقديم مجموعة كبيرة من المنتجات مع معلومات محدودة لكلٍ منها، أعرض سلعة واحدة أو مجموعة واحدة من السلع المرتبطة ببعضها. بهذه الطريقة ستتمكن من التركيز على خدمة الزبائن المستهدفين و الإجابة على اسئلتهم بخصوص مجموعة السلع المطروحة. استخدام هذه الطريقة لا يعني الاستغناء عن بيع السلع الأخرى و لكن يمكنك طرح هذه السلع على صفحات ويب أخرى بدلاً من الصفحة الرئيسة أو عن طريق إدراجها في سلسلة من العروض المتلاحقة.( ارجع إلى اختبار # 12). ب بالطبع فإن الطريقة الوحيدة للتأكد من فاعلية هذه الاستراتيجية مع الجمهور المستهدف هي عن طريق اختبارها! جهز شرح عن منتجك و ضعه على الصفحة الرئيسة لموقعك الإلكتروني و انتظر لأسبوع أو اثنين لتلاحظ إلى أي مدى قد تغير معدل المبيعات.

اختبار # 2: إعادة تعيين ال opt-in لدعمها و ضمان الحصول على قائمة أكبر من المشتركين الأوفياء

يعد ال opt-in الخيار الفعال لجمع عناوين البريد الإلكتروني لعملائك بهدف إنشاء قائمتك الخاصة من العملاء مما يضمن لك التواصل الدائم مع مشتركيك، توطيد علاقات الثقة و الولاء، بالإضافة إلى بيع ما تقدمه من خدمات أو سلع. هل كنت تعلم أن موقع ال opt-in في موقعك يؤثر على معدل المشتركين الذين يمكنك أن تجتذبهم؟ إذا لم تقم باستخدام قوائم مبيعات طويلة بما فيه الكفاية، فقم بتجربة وضع عرض ال opt-in في مكان دائم على صفحتك الرئيسة - أعلى يسار الصفحة هو المكان الذي غالباً ما تقع عليه أعين الزوار. على الأقل ضع العرض في القسم العلوي من صفحتك الرئيسة - الموقع الظاهر في بداية ظهور الصفحة لأي زائر . ب إذا ما كانت قائمة المبيعات لديك طويلة، فجرب عرض ال opt-in ضمن صفحة النصوص الثانية بعد التأكد من انك تمكنت من الحصول على اهتمام الزوار من خلال عرض حل أو طرح لمشكلة تسترعي انتباههم،و من ثم ركز على توثيق مصداقيتك لديهم باستغلال الآراء الإيجابية لزبائنك السابقين، أو عرض أوراق إعتمادك المهنية. ب يمكنك كذلك تجربة وضع ال opt-in في كل صفحات الموقع لضمان تعرض العملاء لها في كل مكان ممكن من موقعك الإلكتروني، جرب كذلك وضعه في إعلان هوفر كما هو ظاهر فالصورة أدناه. كلما زدت فرص الإشتراك كلما حصلت على عدد أكبر من المشتركين .....جرب و سترى

اختبار # 3: أضف التأثير لعروضك من خلال استخدام hover ads

من المؤكد أن تقنية ال pop-ups معروفة للجميع و هي عبارة عن نوافذ صغيرة بمحتويات خاصة مثل معلومات معينة أو عروض محدودة و التي تظهر فجأة للزائر عند زيارة المواقع الإلكترونية. سواءً ما إذا كنت ممن يحبون أو يبغضون هذه التقنية فقد عملت كأداة ترويجية الكترونية فعالة لفترة طويلة. بالرغم من ذلك، و بسبب وجود نسبة من مستخدمي الإنترنت الذين يكرهون وجود هذه النوافذ طورت بعض الشركات مثل Google, AOL, Netscape مجموعة من البرامج لحجب هذه النوافذ. ب من الؤكد أن مستخدمي الإنترنت لهم الحق باختيار ما إذا كانوا يرغبون في استعراض مثل هذه النوافذ أو لا، و لكن العديد من هذه النوافذ من الممكن أن تكون تحمل معلومات قيمة لزوار الموقع، لذلك فإن حجب هذه النوافذ من الممكن أن يمنع الزائر من الاستفادة من هذه المعلومات. تم حل هذه المعضلة باستخدام ال hover ad و هي عبارة عن نوافذ إعلانية لا تتصرف كال pop-ups لذلك لا يتم حجبها. هذا النوع من الإعلانات على مستوى عالي من الفعالية حيث من الممكن أن يعرض ال opt-in أو العروض ذات الفترات المحدودة في مواجة الزوار بمجرد زيارتهم للموقع. يمكنك مقارنة عدد الإشتراكات عبر ال hover ad و الإشتراكات عبر الطرق التقليدية التي كنت تستخدمها سابقاً، حتماً ستلاحظ الفرق

اختبار # 4: اعرض ميزات مختلفة فالعناوين التي تستخدمها

تؤثر العناوين التي تستخدمها بصورة كبيرة في معدل المبيعات. بالعادة فإن العناوين هي أول ما تقع عليه أنظار الزوار بمجرد وصولهم إلى موقعك الإلكتروني و بالتالي فعليك التأكد من أنها تحقق التأثير المطلوب عليهم. ب يتصف العنوان الناجح بعرض مشكلة يواجهها جمهور السلعة المستهدفة و التأكيد على التأثير الذي سيحدثه المنتج الذي تقوم بعرضه في حل هذه المشكلة. لنستعرض المثال التالي: ب عنوان غير فعال: Box4Blox - صندوق قطع الليجو الجديد السبب: يعود السبب في عدم فاعلية هذا العنوان إلى أنه يخبرك عن ماهية السلعة و لكن ليس عن الغرض المراد منها. ب عنوان فعال: اكتشف السر وراء حماس أكثر من 50,000 طفل من مهوسي الليجو لوقت التنظيف السبب: هذا العنوان يطرح مشكلة و هي تنظيم قطع الليجو بعد اللعب و يطرح الحل و هو المنتج الذي يجمع فائدتي اللعب و التنظيف

اختبار # 5:اطرح مشكلة و اعرض طريقة الحل

استغل الفقرات الأولى الظاهرة على صفحتك الرئيسة للشرح بشكل أكبر عن المشكلة التي طرحتها فالعنوان - مما يعكس لزبائنك مدى ضلوعك فيما تقدمه من خدمات حيث أنه عندما تظهر للزبائن مدى فهمك لمشاكلهم عندها فقط ستكتسب ثقتهم بمقدرتك على حلها. ب بعد طرح المشكلة، يمكنك البدء بطرح السلعة أو الخدمة التي تحل هذه المشكلة مع التأكيد على فاعلية الحلول المقدمة -- بذلك ستضمن ارتفاعاً فالمبيعات

اختبار # 6: اضف المصداقية إلى تجربتك - و زد ثقة الزوار في منتجاتك

من المهم ان تستغل نسخة المبيعات لديك لتحقيق المصداقية بين الزبائن مما سيحقق لديهم الثقة و الراحة للتعامل معك. توجد العديد من الطرق لتحقيق هذه الفائدة بصورة فعالة، تستعرض هذه الفقرة اثنتان من أسهل هذه الطرق. ب الطريقة الأولى هي تضمين آراء الزبائن السابقين في رسائل المبيعات. يمكنك الحصول عليها من ردود المستخدمين سواءً على الموقع أو عبر البريد الإلكتروني عن كيف ساعدتهم منتجاتك على حل مشاكلهم أو تحسين حياتهم، هذه النقطة مهمة حيث أن تعبير أحد الزبائن عن كيف ساعده منتج ما له تأثير أكبر من مجرد التعبير عن جودة المنتج. ب الطريقة الثانية تتمثل في إضافة قسم خاص بإثباتات فاعلية منتجاتك و معلومات عنها بالإضافة إلى آراء المستخدمين. يجب أن يكون هدفك على الدوام هو إقناع زبائنك أن منتجاتك هي المرشح الأفضل لحل مشكلاتهم

اختبار # 7: ركز على زوار موقعك -- و ليس على نفسك

أفضل خطط المبيعات هي تلك التي تركز على القارىء و هو ما يتم تجاهله من قبل العديد من أصحاب الأعمال. أطلع على نسختك الترويجية، هل تحتوي على العديد من مصطلحات "أنا" ، "نحن" ؟. بدلاً من عرض " قمت بتطوير تقنية جديدة للتصنيف" جرب " تقنية التصنيف الجدية توفر عليكم الوقت و الجهد" حول التركيز عنك و عن فريقك إلى زبائنك و زوار موقعك.

اختبار # 8: اطرح فكرة السرعة -- حاول اقناع زبائنك بأنهم يحتاجون لشراء المنتج الآن!

من المهم أن تركز على طرح فكرة أن الزوار يحتاجون للحصول على منتجاتك بأسرع وقت ممكن. أفضل وقت للقيام بذلك هو عند نهاية رسالة المبيعات، بالقرب من أيقونات الشراء و الحجز. توجد مجموعة من أفضل الطرق لتحقيق هذا التأثير. جرب اختبار كل منها على خطة مبيعاتك: ب - قدم خيار الحسومات لغاية تاريخ معين. - قدم عروض إضافية إذا ما قام الزوار بالشراء خلال فترة زمنية معينة. - اعرض كمية محدودة من الخدمات أو السلع. - اعرض كمية محدودة من المكافآت.

اختبار # 9: ازل أي إشارة للبيع في الأقسام العلوية من الموقع

بالعادة يلجأ الناس للإنترنت للحصول على معلومات مجانية، إذا ما بدأت برنامج البيع بأن تطلب منهم أن يشتروا منتجاتك من المرجح أنك ستخسرهم نهائياً من دون الفرصة لإقناعهم بمدى فاعلية ما تقدمه. أولاً عليك أن تستقطب اهتمامهم بما تقدمه و تقنعهم بأنه هو ما يبحثون عنه و من ثم أطرح فكرة البيع. ب هذه طريقة فعالة لتحسين نبرة رسالة المبيعات: جرب إزالة أي إشارة للبيع أو التكلفة من القسم العلوي للرسالة. تذكر أن تتجنب الإشارة إلى أي شيء له علاقة بالبيع أو التكلفة إلا بعد أن تتأكد أن القارىء مقتنع بجدوى ما تقدمه و يثق بك بما فيه الكفاية للمضي بعملية الشراء

اختبار # 10: ارفع مستوى الإقبال على منتجاتك بإضافة الصور

تضيف الصور بعداً حسياً و مصداقية للعروض التي تقدمها. و لكن في بعض الأحيان فإن كشف المنتج في بداية عملية التسويق أو البيع قد يضر بالعملية -- من الأفضل التركيز على فوائد و قيم المنتج قبل كشفه بشكل كلي. ب قارن بين عرض الصور في أول الصفحة و بين عرضهم قرب أيقونات الشراء. جرب كذلك إضافة الصور لصفحة الطلب بالمقارنة مع عدم عرض أي صور. انتبه عند تقييم النتائج من كل تجربة حتى تتوصل إل أفضل المواقع لعرض صور منتجاتك لتحقق التأثير الأكبر.

اختبار # 11: تأكد من ضمان إطلاع الزوار سريعي القراءة أو ال "scanners" عن طريق تغيير مظهر و تنسيق الصفحات

القليل فقط من زوار موقعك سيتكبدون عناء قراءة كل ما على الصفحات بينما الأغلبية سيلجؤن للقراءة السريعة و سينتقلون للفقرات التي تستعري إهتمامهم فقط. ب لذلك عليك تجربة التركيز على ما تسعى خلفه حتى تتمكن من الحصول على مجموعة النقاط التي من المؤكد ستستحوذ على اهتمام أي من زوار موقعك مثل: ب - استخدام النصوص العريضة و التضليل للإشارة إلى أهم الفوائد المرجوة من عرضك. - تغيير طول الفقرات حتى تتجنب الحصول على نص ذو مظهر جامد. - أضف عناوين فرعية للتأكيد على الرسائل التي ترغب في إيصالها و لتدفع زوارك لقراءة الفقرات اللاحقة. - اترك الجانب الأيسر من النص كما هو بدلاً من تنسيقه بصورة تؤدي إلى تمديد النص لتحقيق التوازن. - من المهم استخدام النصوص في المنتصف و لكن اقتصر ذلك على النقاط المهمة أو العناوين الفرعية. - استخدم القوائم النقطية حتى تركز على أهم الأفكار المراد طرحها.

اختبار # 12: أصقل عملية المتابعة حتى تضخم مبيعاتك و تستقطب معدل مبيعات متلاحقة بصورة أكبر

متابعة زبائنك و مشتركي خدمة البريد الإلكتروني لديك باستخدام البريد الإلكتروني الأوتوماتيكي من أهم الخطوات اللازمة لضمان معدل مبيعات أعلى حيث أن الموضوع يتطلب مجهود اتصالات مكثف قبل أن يقوم أحدهم بالشراء من موقعك. ب بالنسبة للمشتركين الذين لم يقوموا بأي عملية شراء بعد، يمكنك إعادة تأكيد عروضك مع عرض منتجاتك المتوفرة للبيع.حاول إرسال بريد إلكتروني فوري لكل مشترك بمجرد أن يقوم بالاشتراك بخدمتك للبريد الإلكتروني، و بذلك تمنحهم سبباً للعودة إلى موقعك الإلكتروني في نفس يوم الاشتراك. يمكنك اختبار هذه الطريقة بالمقارنة مع إرسال بريد إلكتروني بعد ثلاث أيام من الاشتراك لتقرر أي طريقة هي الأكثر فاعلية. ب بالمقابل، فإن المتابعة مع زبائنك القدامى يحمل نفس مستوى الأهمية. فالحقيقة، تظهر الدراسات أن 30 بالمئة من الزبائن سيعاودون الشراء مرة أخرى إذا ما اتيحت لهم الفرصة. تساعدك هذه الطريقة على تكوين علاقات طويلة المدى بالإضافة إلى توفير الفرصة لعرض منتجات ملحقة لتلك التي قمت ببيعها لهم. جرب إرسال مجموعة من المنتجات الملحقة فوراً و قارنها مع إرسال هذا العرض بعد 3 أيام و لاحظ الفرق

إيجابيات تقسيم الاختبارات

عندما تبدأ بإجراء الاختبارات على موقعك الإلكترونين من الأفضل إختبار كل نقطة على حدة في كل مرة حتى تتمكن من تقيم التغيرات في كل مرة. هذه الطريقة تسمح بتقسيم جمهور الاختبار إلى مجموعتين لملاحظة التأثير. مثلاً مجموعة يتم مخاطبتها بعنوان معين و أخرى يتم مخاطبتها بعنوان مغاير. هذه الطريقة مثالية لأي مجال عمل و خاصة للمواقع الجديدة التي تعاني من قلة الزوار حيث تسمح بالحصول على نتائج دقيقة مهما كان عدد زوار موقعك الحاليين. ب

إذا ما كنت ترغب في فحص عناصر رسائل المبيعات لديك استخدم أفضلها كمعيار في المقارنة مع باقي النسخ. على سبيل المثال، لفحص العناوين، عليك بإنشاء صفحة جديدة مطابقة للصفحة ذات الأداء الأفضل لديك لكن مع العنوان المراد فحصه. باستخدام برنامج اختبارات بسيط يمكنك توجيه نصف الزوار إلى الصفحة المرادة و النصف إلى الصفحة الجديدة و من ثم قم بتحليل النتائج من كل صفحة و بالمقارنة ستتوصل إلى مدى فاعلية العنوان الجديد من عدمه. ب

إذا ما وجدت أن الصفحة الجديدة أدت إلى معدل مبيعات أعلى من مثيلتها القديمة، فمعنى ذلك أن العنوان الجديد أكثر فاعلية من القديم و هكذا. يمنحك برنامج الاختبارات إمكانية مراقبة التأثير خلال الفترة الزمنية عينها. إذا ما كانت الفترة الزمنية مغايرة فإن النتائج لن تكون دقيقة لأن الزوار يتأثرون بالعديد من العوامل الخارجية مثل الأحداث السياسية أو العوامل الاقتصادية و التي من الممكن أن تؤدي إلى إختلاف معدلات الزيارة من فترة زمنية إلى أخرى. ب

من البرامج المقترحة:

WebTrends 7 : يقدم خيارات متعددة من الاختبارات بتكلفة لمرة واحدة أو بتكلفة شهرية، مع إمكانية التجربة مجاناً. يسمح بتحليل أي من العوامل التي تحمل أكبر معدل فاعلية.

Offermatica : يسمح بإجراء الاختبارات التقسيمية أو تلك التي تحتوي على مجموعة أكبر من العوامل. يتم الدفع بحسب عدد الزيارات، و بإمكانك التجربة قبل أن تقرر اعتماد خدمتهم.

ClickTracks : يسمح بملاحقة تأثير الاختبارات و فهم المصدر الذي يأتي منه الزوار بالإضافة إلى نمط تجولهم فالموقع. يمكن تجربة الخدمة مجاناً و من ثم دفع الأجر لمرة واحدة أو على أساس شهري حسب الحاحة


cloudwings : http://www.traidnt.net/vb/traidnt2553272